Estratégias de Marketing

Estratégias de preços em mercados hipercompetitivos

A forma tradicional de fixação de preços tem considerado a empresa como ponto de partida e o mercado como o destino final, ou seja, os custos do produto determinam o seu preço de venda.

A forma tradicional de determinação de preços que considera a empresa como ponto de partida, consiste em calcular todos os componentes de custo do produto, e chegar ao preço como conseqüência. Desta forma, os custos são considerados parâmetros e o preço a variável. O mercado deverá pagar o preço determinado pela empresa. É a forma de fixação de preços típica de mercados monopolísticos e oligopolísticos, onde o nível de concorrência é inexistente ou muito baixo. Porém, com a globalização dos mercados, a queda das barreiras alfandegárias, o fim das reservas de mercado, esta forma de compor preços estará fadada ao insucesso.

A estratégia de determinação de preços adequada para mercados competitivos começa com a inversão da forma tradicional ou seja, o preço de mercado do produto deverá determinar os seus custos. Neste caso, o preço é um parâmetro determinado pelo mercado e os custos são variáveis que caberão à empresa, de forma criativa e objetiva, reduzi-las para que possa ser competitiva.

Um resumo dos itens a analisar para a redução de custos e, consequente redução de preços, compreende:

1. EM RELAÇÃO AOS CUSTOS FIXOS

Reorganização administrativa:

  • agrupar funções;
  • agrupar diretorias, departamentos, seções etc.;
  • reduzir o número de níveis;
  • elevar a amplitude de controle;
  • elevar responsabilidades;
  • envolver mais o funcionário;
  • treinar e desenvolver melhor os funcionários;
  • automatização administrativa;
  • terceirizar atividades administrativas para concentrar o esforço da empresa na sua atividade principal (atividades terceirizáveis: transporte, segurança, manutenção, refeitório, limpeza, vendas, contabilidade, serviços de secretaria etc.);
  • eliminar mão de obra dedicada ao controle de qualidade, ao controle e manipulação de estoques e à movimentação de peças, matérias-primas e componentes pela planta.

Reduzir custos das instalações:

  • mudar para local menos valorizado;
  • utilizar instalações mais simples;
  • eliminar espaços ociosos;
  • eliminar salas individuais;
  • eliminar mordomias.

Reduzir o custo de estrutura da operação:

  • reduzir estoques a zero;
  • substituir máquinas obsoletas e não produtivas;
  • desinvestir investimentos não produtivos.
  • Elevar as vendas e a produção para próximo da capacidade instalada

2. EM RELAÇÃO AOS CUSTOS VARIÁVEIS

Reengenharia do projeto do produto
Reprojetar totalmente o produto visando:

  • utilizar matérias primas, peças e componentes mais baratos (sem perda de qualidade);
  • reduzir o número de peças e componentes;
  • reduzir o número de operações de fabricação e de montagem;
  • facilitar as operações de fabricação e de montagem.

Reengenharia da produção/operação/processos:

  • facilitar as operações de manutenção e de assistência técnica.
  • elevar automação e robotização;
  • utilizar equipamentos modernos, automatizados e produtivos;
  • utilizar equipamentos versáteis que permitam utilização múltipla;
  • reduzir tempos de ajustes (set up) e de manutenções;
  • reagrupar atividades criando células de produção;
  • terceirizar;
  • desenvolver fornecedores com qualidade assegurada;
  • implantar qualidade total;
  • integrar-se informaticamente com fornecedores e com clientes/distribuidores.

Estabelecer parcerias:

  • com fornecedores;
  • com clientes/distribuidores;
  • com concorrentes;
  • com funcionários;
  • com governos.

Aprimorar os recursos humanos:

  • formar a equipe certa: recrutar, selecionar, treinar, desenvolver, motivar, conscientizar, responsabilizar corretamente e se preciso demitir;
  • implantar plano de participação nos resultados;
  • gerar estabilidade;
  • formar CCQ - Círculos de Controle de Qualidade.

3. EM RELAÇÃO AOS OBJETIVOS DE LUCRO

Elevar as vendas e a produção para próximo da capacidade instalada

Elevar o giro

Reduzir o ciclo de produção

Elevar a produtividade

Reduzir objetivos de lucro

Somente atuando de forma a racionalizar todos os seus custos que não apresentarem valor ao cliente/consumidor, a empresa conseguirá ser competitiva.

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